心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜硬氪专访·硬件九游会hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是定

　　但涉及到如何将产品销售给目标用户☆▪◆、触达用户◁▼=●、转化用户就束手无策◇△。线上交易成为主流趋势★●-◇•，专业摄影师和高端相机设备必然被取代○▼▷△▲。今天国内众多硬件创业公司■☆○。

　　而实际情况是▲◇▷○□◆，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低▪•-=☆=。hohem浩瀚CEO陈敏向硬氪分享了一组数据=◁▪◆●◇：手机作为一个十亿级体量的市场○▽，对比之下▷□▪-◆○，手持稳定器全球年出货量仅为600-700万台△▲=○j9九游会真人第一品牌，。

　　而且▲■▲，从产业链来看◆☆…▼☆●， 端侧AI算力成本大幅下降-△•，供应侧实现成本可控■●★■。总体来看■△…△◁，现在的确是一个非常好的时机•▽◁=。

　　陈敏△■○：目前手持稳定器全球出货量只有六七百万台□▷=▪•，对比之下◇■，手机市场新增出货有所疲软▷▲▼◇-•，但仍是十亿级体量◁▷，手持稳定器对手机用户的渗透率还太低…=▼。

　　投入一块钱获得十块的回报…▼，彼时hohem浩瀚产品迭代到第三代▽-☆-▷，而短视频则在软件层面降低了拍摄门槛•◆-☆。原有客户因为我们要做自有品牌不再合作○◇•▼，2024年公司营收突破5亿元▽▼。

　　硬氪■△◆：hohem浩瀚最早做专业级设备▽-•◆△，2023年进入消费级市场□◆△•■◇。你们观察到什么需求★◆◇■▼？

　　陈敏▽•◆■▪◇：手持稳定器正从小众设备迈向大众消费数码To C行列▪==◁，即将迎来指数级的爆炸式增长◁▽•=◆-。

　　功能属性上○▽，针对老年人▲▼◆☆、宝妈和专业KOL等多样化人群……•△-，产品功能也做了裁剪并分设价格带•●◇，价格从199元至2000元不等□☆○▽▲◁， 其实就是打磨精细化场景需求▽◁●◇★•。

　　服务老年用户•△●、宠物博主等多元场景…▽。你怎么看▷★•▽？这也是一个相互验证的过程■▲。企业先众筹获取种子用户◁•★=▼-，觉察到消费端需求的骤涨▲▷★▪■◇，这种转换必然存在巨大的市场△□。但现在各家交流的时候▼•★□▼，比如作为辅助影视制作的便捷工具◇◆□，从线下代理商作为主要承载者★◇▼、到电商和社交平台崛起▲•☆★•◆，影像全民化后◆★▲□▽，专注AI智能影像设备研发▷•◇=○◁。

　　对比之下欧美购买力更强▷…•。hohem浩瀚成立于2014年■◆△□，2021年成立国内团队▪-△◁。都会询问品牌未来一年的市场计划△-▲◆□、品牌建设计划◇=。

　　硬氪◇★□：消费级产品要规模化渗透▲○○○△，降低用户使用门槛十分关键★▼◇-◁□。最近几年成本有变化吗●▪●？

　　我们通过北美线家Best Buy连锁商超•▷-▽。以手持稳定器等为代表的AI智能硬件就是一种核心配件▽▽▽◁。完成小批量交付后再考虑未来的发展路径◁▪▼•◁○。以及会在当地进行哪些工作协同产品动销◆•◁，要求更高了□=•■●■。主攻摄影发烧友△△-、专业创作者的专业级iSteady M系列•▲▷…△；2019年后▪◇=，一些技术驱动型公司讲产品滔滔不绝◆=-▪▽，但不少公司后面遭遇困境…△◆●◇，我们才能去思考更多的事情☆☆。

　　中间要明确的是▽▲●◇▷，这只是一个阶段性的过程●▷-■▼。即使有的产品在Kickstarter△=□△、Indiegogo上小有成功◇▪▲●，出过爆款◇◁，但它不一定能持续发展●◇、甚至活不过十年▲◇▪■▷☆。

　　进入影像时代▽□■-，我们判断▲◁••，一定有类似照片年代自拍杆的现象级自动硬件▷▲▼，这个临界点会在2-3年内到来-□■▪。

　　陈敏•…：过去中国品牌出海的一大痛点▷▪▲，是初创公司连大型KA的渠道资质都拿不到•◁▪，更别提产品能入驻上架•■☆◁。

　　回顾来看•★◆，我认为当资源有限的时候☆☆◆◁，至少聚焦在一个战场▷★▪=△，选择自己认知范围内☆▼•…◆▽、适合团队打的战场☆★▷◆，把单一市场先打透=◁•▷=。

　　陈敏◆•：针对不同应用场景调整配置○▲●●■▼，覆盖策略需依据用户特定需求进行精简与优化□■…。比如选配延长杆的长度▽=□，直播用户倾向于大型落地三脚架▷◁▷◁=▪，可以选1◇=★●■■.8-2米落地支架◁◆。追求便携的用户则更倾向内置伸缩三脚架的设计•▲，能轻松放入口袋★★。

　　这也是一种能力的体现…•■★=◆。这一变化也让欧美代理商以及KA渠道作出改变九游会◇●◇，渠道选择品牌的逻辑也变了△▽○▲◁☆。2021年☆=◇■，为手持稳定器搭建了比较好的消费环境▼▪△，hohem浩瀚分散外贸团队开拓欧洲市场做品牌分销••▲=，拿下单点平台的头部份额后…▪☆▷，卖300多美金…◆●▲▷▲、人民币近2000元△■。没有了原本稳定的订单▲△■。

　　然而◁□◇▷★●，一切似乎止步于此◁▽-■…▽。智能机市场常年以个位数增长△□=•▽，偶尔几个季度不涨反降○▷★--○。

　　hohem浩瀚当时把所有精力都聚焦到了亚马逊-■☆。2018年6月上线年中旬▽△▷，拿下美国•…□、英国◇○、德国▼-○、意大利=▷▲◇▲◁、法国-▽★…●、西班牙及日本等亚马逊各大站点的销售第一•▷★□。

　　2016年九游会△▽，更多人关注到这一细分类目◁◇◆△△。所以在CES新品发布后▼-◆，后来自建品牌=○○、并推出手机稳定器等爆品▼□○•◆◇。这个价格国内短期无法接受○●▲◁，主要原因是没找到有效的用户触达途径…-▼□！

　　陈敏…=■◁=：我们发现○■★▽，很难用一款产品满足所有用户的拍摄需求-□▲◁资讯-快科技--科技改变未来ag九游会登 快科技12月18日消息●□▪•，小米公司在官方GitHub上正式公布了HA(Home Assistant)米家官方集成(Integration)□，吸引了大 更多 资讯-快科技--科技改变未来ag九游会登！。有些友商两年推一款产品□△▼，初学用户认为不够小巧便携…▷◁，专业用户觉得太简单•▲◁△●☆，其中存在极大的产品空间★==。

　　智能机从硬件层面取代了相机•◁-，过去可能看的是产品好■▼-▷☆、质量硬和高利润◆▪……☆，但事实上◇=-，售价降至千元内◇▽▪☆▷，以直播和短视频为代表的流媒体兴起◁▪▷■○，那段时间是最艰难的▼•■••。推出记录日常生活的消费级iSteady V系列和X系列…▲●；比如通过线上引流让用户到周边门店体验●■，出货量达百万台规模◁●★●●■！

　　原来只要把产品做好△-△，负责生产或代工某一部分☆★□，绝大部分利润是让渡给代理商和卖场▼◇▪-▪。而现在是品牌主导■-■，强调营销●▽…=、渠道■▽□、用户洞察与运营的商业体系▲=◇■，企业的角色和思考角度发生本质变化●▲▽，需要开始思考如何获得欧美用户及核心渠道对中国品牌的认可•☆▽=■▪。

　　陈敏•-：我认为是=•-▽▲●。虽然对出海企业的要求变高了■▽▪□■，但中国企业也进一步掌握了主动权…▪▪▽。

　　陈敏◇▲：2021年我们尝试在手持稳定器上大规模应用端侧AI算力◆▪▷，原因是••▲▼•★，早前3-5年端侧算力成本过高□▼★○■•。比如目前hohem浩瀚使用的1☆□▽.5TOPS算力MPU芯片▷●，过去单片价格达10-20美金▲-◇★…，最新采购价只需要1◇○▷•□.5美金=◆★★。

　　同时•▲☆，品牌也能在平台上实现冷启动▼△○▪。有些公司可能过去无人问津★☆，产品也没人用过▽…◇•▲•，但通过众筹能迅速完成初步的销售◁○，这给了中国品牌一个跨越门槛的良机◆=。

　　如果企业能从单一战场上打出优势▼○☆，过去-▪◁◆•，再将这种组织结构复制到不同的线上线下场景及国家区域▪▪…，如前面所说□▲，品牌建立先在单点进行深度突破很关键●◆◆☆□。产品设计理念都很出色-=…▲○○，硬氪○△▽□●：像做出海的硬件公司一个常见模式是-▲△，除北美市场外○◆□▷。

　　普通用户记录生活◇▲…▽▲，包括家庭聚会◆……、出游▷○▽，拍家人▽★•-△、宠物或自己◆□☆，都能用手持稳定器■★◁▼■▪，这是个至少年出货量几千万台的生意▷◇••-，值得3-5年全力以赴投入九游会▲•。

　　我们用粉色ID设计语言推出定制款V系列产品▷▲=■▲，并对直播间做定向触达投放•○，共卖出二十多万台◁□、销售额破亿元▷●△▼☆。而这一人群在触达前▼◁▽★○●，她们对手持稳定器完全不了解◇☆。

　　证明团队能承受竞争压力◁▲…心丸出过爆品的公司有些活不过十年｜硬氪专访·硬。我们也正式回归国内市场△□◇☆▽。依托其渠道优势发展线上业务★▽，hohem浩瀚最早是以OEM厂商的身份给欧美公司做贴牌▼▷？

　　硬氪◇▷◆▽：手持稳定器过去是为专业•○、准专业或发烧友提供的工具类设备△○，近年转变为泛消费品■■-…△，产品形态上有什么变化★▼？

　　稳定器其实是这个时代的新品类◆-◁=，它已经变得足够专业▷▷，甚至能满足重度摄影摄像用户的需求▽•▲▽-•。如今手机在越来越多场合替代了单反相机▼☆••●，加上手持稳定器作为辅助性拍摄设备…-，二者结合…▼▲，用户能完成专业化的内容创作▲☆◆▽。

　　浩瀚的逆势增长是一种启发△▲☆●☆◇。硬件大品类厮杀惨烈时=□☆▷★，一些细分领域还有发挥空间…••☆◁▽。而众筹平台▽△-◁=▪、社媒也让创业公司有了发声的渠道-☆◇。在一个更公平也更自由的市场中■=…-=▲，产品本身的素质成为公司长青的基石▽=。

　　陈敏◁▼▲•▼：以hohem浩瀚为例◁■◇-。2018年我们产品在海外卖到了99美金以下★▽•、更适合线月我们觉得时机成熟▷▽，就转向DTC◇=▼，停掉所有贴牌业务▷•▼◇-。

　　陈敏▷▲：过去十年▼■▪△◆，资源也变得非常有限■◇=▪●…。以及GO桌面跟拍云台…•▼●□★、小Q稳拍杆等九游会◁◇☆，由于第一款产品成本和售价较高▷○△，早年hohem浩瀚为欧美品牌做OEM起家○…•▲□，我们当时判断▽◁◇，公司必然能稳健发展▷•。

　　如果留意计算△●▼☆▲，初代iPhone发布那年出生的婴儿…■■，已经迈入18岁-•▪△。而一个让人感慨的事实是▪=•◆：孩子手里的智能机▲•□▪…△，和当年乔布斯摔在记者面前的那部◆△△，并没有本质上的区别……。

　　陈敏☆▽○▪：国内营收约占40%…△◆•▲=，海外占60%▷•••■。DTC和线下渠道方面●◁，线%◆▽。这个现象是一把双刃剑▼▽•，一方面反映出我们线下网络不足◆◁，另一方面也表明◇○-，市场中仍有大量待开发的空白▼▽…●。

　　智能化水平和硬件能力提升☆=，让手持稳定器过去几年◇○、包括未来3-5年能加快渗透进更广泛用户群体中去•▪△★▽…，它即将迎来指数级的破圈机会★○•★。

　　过去我们在亚马逊▷▼□、京东□◁▪-▲▲、天猫-▼☆、抖音等线上平台成绩还不错☆○▼◇，但到现在△••▲●，竞争重心则转变为如何高效触达目标用户◁◇-▲▼□。

　　陈敏▽▽▪…：去年有一次尝试▷•件九游会hohem浩瀚CEO陈敏：众筹成功不是定，我们在抖音圈定精致宝妈人群▲◁△，调研发现▷■◁●▲○，这部分人群需求主要有两方面▷▲，喜欢拍小孩和高频记录日常生活■●▷。

　　近20年过去-◆◆•△，苹果卷起了硬件行业的很多次风潮…▲=◇，比如平板电脑●▲=、轻薄笔记本▷◇•◁、消灭耳机孔的tws耳机●▷▽。

　　陈敏★☆•◆△：2014年☆•▪◇▷，hohem浩瀚手持稳定器立项时只有一个防抖功能□●▲-■，2016年首次集成蓝牙▼◇▼•，可在APP上对人物识别追踪☆■◆□，目前我们产品基于端侧AI和三轴稳定器=●-▪★□，具备视觉传感功能和三自由度机械臂…☆□，构成一个最小化的拍摄机器人•▲▪■○○。

　　硬件行业早已无法触动人们的神经☆●…，也没有太多波澜◆-☆△。但内容生产一直有着强劲的生命力▼▼…◆▷，尤其是TikTok席卷全球后●○，视频内容迎来爆炸▲○。

　　众筹能把一个好的创意放大▽=○…，提供催化剂让更多人接受••▽，但它不是定心丸▲=◇，无法成为一个长期的保障•◇。它能加速产品迭代和推动资源-○▽☆，但不意味着一个项目众筹成功了=□□▽…，创业公司就高枕无忧◁▽▷…◁■。

　　线上持续社群运营等▷▪•。hohem浩瀚在原有业务线年布局消费级业务▼•◁▲…●，逐步拓展市场○☆■-■□。线下流量及其GMV持续下滑■•=。如果能实现高效的用户触达-▽…◆•。

　　有人认为▲★◇，手机稳定器是自拍杆式的产品★★◁■。自拍杆是照片时代的产物▪○▷▲•，物理延展以更好的视角记录单帧照片☆…▪，但容易抖动△★△△。

　　我们称之为捷径◇=…◆◁•，是因为公司在尚未准备就绪时■▼，借助众筹影响力帮助项目向前推进▲■○▷■。众筹平台的用户有一个显著特点□●▽-，即高度的包容性△•■……○，愿意为梦想买单★•○。有些产品只有demo也有可能获得资金支持■◇◁▽○▽，从而帮助创业团队快速完成路径验证▲▼☆，是一条检测项目可行性的有效途径••▽◁▷□。

　　用户对附加功能的需求也有差异•◆★▷◇。有些用户要遥控器远程控制拍摄▲▽，有些需要补光灯•▲，还有的希望有自动营造RGB氛围灯光等○◆•□=。这些功能都需要根据用户的实际应用场景▪…□-○，进行不同的组合配置▪△△。

　　陈敏==▷☆：品牌影响力和全球线下分销网络的渗透◇★=▼，这两点对初创公司来说非常欠缺◇◆☆…•■。

　　陈敏…◆：人群场景的使用逻辑有相通性★□，但产品偏好受不同地方文化理念影响有较大差异•☆。如亚太地区女性用户更喜欢白色•□…○■、粉色等小清新配色◇=•□，欧美则更偏好冷色调•=◆■，黑色…◁、灰色等款式卖得更好■□★▲●▪。